Продажи поколению Z
Восприятие мира представителями «цифрового поколения» сформировалось или только формируется под действием социальных сетей, немедленной доступности информации и новейших технологий. Большинство этих людей проводят свободное время в онлайн-пространстве, и это лучшее место для встречи с ними. На первый план в случае с поколением Z выходит вопрос, как их привлечь.
Поколение Z совершает покупки, ориентируясь преимущественно на советы друзей, отзывы и рекомендации интернет-пользователей на сайтах и в соцсетях. Поэтому продавать этим людям правильнее всего через интернет, делая больший упор на продвижение продукта в соцсетях. Эффективными, как правило, оказываются кампании в Instagram и на YouTube.
При этом не стоит забывать, что финансовое положение поколения Z еще нестабильно. Для многих из них важна оптимальная стоимость продукта
Если вам удалось заинтересовать этих людей, направьте дальнейшие усилия по двум направлениям: обращайте внимание на их отзывы и давайте заметную обратную связь. Покажите представителям поколения Z, что цените их в первую очередь как людей, а уже потом как покупателей.
***
Отдельные представители каждого поколения могут очень отличаться друг от друга. Поэтому вы не можете просто применить общую тактику и ждать, что люди того или иного возраста обязательно массово станут вашими клиентами. Никто не отменял исследований, направленных на изучение личностных особенностей и привычек клиентов. Ну, а руководства, подобные этому, призваны дать продавцам ориентиры, обозначить те социальные и технологические условия, в которых сформировалось отношение людей разного возраста к рынку.
Молчаливое поколение
Самое малочисленное из ныне живущих российских поколений, поскольку представителям его больше семидесяти лет, самые поздние дети этого поколения родились в 1944. Не сказать, что им довелось формироваться в спокойное время: Великая Отечественная война, репрессии, голод, необходимость много и тяжело работать — закалили их. Они жили во времена расцвета культа личности, доносов и тяжелых исторических событий, но повлияло на них так же изобретение антибиотиков, появление кинематографа, общее повышение уровня жизни.
Молчаливым или тихим это поколение называется потому, что его представители редко высказывают свое мнение не в пределах семьи. Цензура, война, а затем репрессии и доносы научили этих детей быть тихими, не выделяться из толпы. Именно это поколение сделало Россию «самой читающей страной в мире»
Дети, заставшие войну, мечтали быть героями, но научились и осторожности. Их основные черты:
- терпеливость,
- уважение к закону и социальным нормам,
- нежелание открыто высказывать собственное мнение,
- бережливость,
- умение трудиться с самоотдачей
- доверие к врачам.
Это поколение подарило стране много ученых и созидателей, писателей и художников. После войны они подняли страну из пепла. Об этом поколении Владимир Высоцкий спел: «А когда мы вернемся с войны — Все долюбим сполна и напишем, ровесник, такое: что отцами-солдатами будут гордится сыны».
И действительно, представители молчаливого поколения в представлении не нуждаются: Гагарин, Сахаров, Евтушенко, Высоцкий и Булат Окуджава, братья Стругацкие, Василий Аксенов и многие другие, внесшие огромный вклад в благоденствие страны, в которой выросло следующее поколение.
Продажи поколению Y, или миллениалам
Поколению тех, кто родился в период с 1980 по 1999 год, специалисты из разных областей уделяют сейчас больше всего внимания, а маркетологи прилагают массу усилий, чтобы завоевать клиентов-миллениалов. Последних легко понять: некоторые представители поколения Y уже достигли карьерных высот, некоторые ее только начинают, а значит, эти клиенты очень перспективны. Что же отличает их от людей из других возрастных категорий?
Миллениалы социально сознательны и выбирают продукты компаний с аналогичной позицией. Прежде чем купить что-либо, представители поколения проводят свое исследование, стараясь узнать об интересующих товарах или услугах как можно больше. Миллениалы активнее других покупают в онлайн-магазинах.
При этом они в целом предпочитают недорогие магазины тем, которые регулярно делают выгодные предложения, и реже обращают внимание на товары, продающиеся по акции, то есть на такие, в продвижение которых вкладывается больше средств.
Если вы хотите продать что-либо миллениалам, в первую очередь расскажите им о достоинствах вашего продукта. Убедитесь, что ресурсы компании в интернете дают представление о ней как о надежной и этичной. Постарайтесь получить и представить положительные отзывы уже существующих клиентов о вашем продукте. Это значит, что для успешных продаж поколению Y вам необходимо позаботиться еще и о высоком уровне обслуживания клиентов и продуманном, ненавязчивом наблюдении за ними.
Поколение Альфа — дети миллениалов
Отдельный интерес психологов и ученых по всему миру сейчас представляют “дети будущего”. Это новое поколение, получившее название Альфа. Они родились в 2010-2011 годах и уже сейчас проявляют черты личности, не похожие ни на одно поколение предшественников. Эти дети с рождения разбираются в гаджетах и свойствах интернета. Представители поколения занимают верхние строчки рейтингов популярных видео-хостингов. Эти дети как будто до рождения готовились жить в цифровой среде. Даже науку они осваивают намного быстрее. С ранних лет они склонны самостоятельно выбрать контент для собственного образования. При этом представители Альфа склонны выбирать ролики с простым, а иногда и примитивным юмором. Как, например 10-минутное видео, где автор просто лежит в бассейне с шариками, и занимается повседневными делами. Объяснить такой выбор представителей поколения пока сложно. Главная отличительная черта детей Альфа — их желание стать блогерами. Дети стремятся к популярности, уже в детском саду осваивают простые программы монтажа и могут создать контент без профессионального оборудования. Кто вырастет из этих детей и каким будет новое поколение, остается только наблюдать и догадываться.
Продажи поколению Х
На данный момент люди, рожденные между 1965 и 1979 годами, в среднем зарабатывают больше, чем представители других поколений, и чаще занимают руководящие должности. Они активно работают и считаются наиболее финансово стабильной группой населения.
И это многое говорит о людях, строивших карьеру и обзаводившихся недвижимостью в условиях серьезных экономических потрясений и больших перемен. Под влиянием обстоятельств поколение X сформировало привычку вкладывать средства в то, что надежно, принимая каждое решение о покупке обстоятельно.
Для этих людей важнее всего качество и долгий срок службы товаров. За такие вещи они готовы платить. Встретиться с поколением Х можно на самых разных площадках. Они, подобно беби-бумерам, довольно много смотрят телевизор, но в то же время активно пользуются современными гаджетами и интернетом. Поколение Х очень консервативно в предпочтениях, часто покупают вещи только любимых, проверенных брендов.
Как же построить стратегию продаж поколению Х? Прежде всего — и это самое главное — вам необходимо завоевать их доверие. Для этого можно использовать самые разные инструменты. Главное — помнить, что подвести таких клиентов никак нельзя, а поддержание их лояльности будет долго обеспечивать вам успешные продажи.
Поколение Z – «Индиго»
Что на них особенно повлияло?
- выросли в цифровом пространстве
- много информационного шума
- экологические проблемы
Они ценят комфорт, достаточно осмотрительны, рассудительны. Ценят свою индивидуальность и пресекают попытки стандартизировать, подогнать под шаблон их жизнь, карьеру. Они любят развлечения, ценят юмор, часто меняют интересы, при этом не особенно коммуникабельны.
Чем они особенно ценны для вашей организации?
- быстро переключаются с задачи на задачу, легко осваивают новые профессии
- готовы брать на себя ответственность
- трудолюбивые
- могут интенсивно вовлекаться в процесс работы
- относятся к работе как к увлечению, любимому делу
Как мотивировать?
- Позитивной, приятной рабочей атмосферой
- Гибкий график, работа из дома
- Карьера и статус
- Развитие личного бренда
- Справедливая мотивация: соотношение «задачи-результат»
- Возможность всегда быть в привычных каналах коммуникации
- Много хвалить
Конечно, приведенная классификация является весьма условными рамками. Много зависит от конкретной страны, региона и социальных условий, в которых живет человек. Вместе с тем, данные ориентиры помогают более четко выстроить мотивацию сотрудников разных возрастных категорий и вступать с ними в диалог.
Здесь приведена запись моего вебинара: «Секреты управления сотрудниками поколений X, Y, Z»
В видео подробно рассказываю о характеристиках поколений X, Y, Z, об особенностях мотивации и подходах к обучению.
Бэби-бумеры
К категории бэби-бумеров относятся люди, родившиеся в период с 1943 по 1963 годы. Наименование поколение получило из-за послевоенного всплеска рождаемости. События, оказавшие наибольшее влияние на формирование ценностей людей данного поколения – это, конечно, победа в Великой Отечественной войне, советская «оттепель», покорение космоса, единые стандарты обучения в школах и гарантированность медицинского обслуживания.
Они выросли в настоящей супердержаве. Эти люди — оптимисты, командные, коллективные люди. Лучший спорт для них — это футбол, хоккей. Лучший отдых — туризм. В других людях они очень уважают любознательность. Сейчас представители этого поколения, «бумеры», достаточно активны, ходят в фитнес-центры, бассейны, осваивают новые гаджеты и интернет, ездят по другим странам в качестве туристов.
В настоящее время большинство бэби-бумеров находятся на пенсии, хотя есть и те, кто ещё работает. Отличительной особенностью этой категории людей в России является крепкое здоровье и завидная выносливость.
Поколение X. Фото с сайта pikabu.ru
Поколение X
Поколение X – это люди, родившиеся с 1963 по 1983 годы. Поколение Х еще называют потерянным или неизвестным поколением. Они выросли на фоне холодной войны, дефицита, начала перестройки. Многие иксы выросли в неполной семье, а работающие родители позволили вести самостоятельную жизнь. Нередко это поколение называют «детьми с ключом на шее». В политической жизни иксы мало активны из за своего индивидуализма, менее патриотичны, чем их отцы.
Их отличительными особенностями являются умение рассчитывать только на себя, альтернативное мышление, информированность о том, что происходит в мире, готовность выбирать и меняться. По большому счёту, люди этой возрастной категории являются одиночками, которые нацелены на упорный труд и достижение индивидуального успеха. Они двигаются по карьере на протяжении долгих лет, придерживаясь выбранного направления.
Поколение next
Если следовать теории Штраусса и Хоува, то поколение, которое придет на смену нулевым (представители этого поколения начнут рождаться в 2023-24 годах), будет поколением Художников, «новым молчаливым поколением». Мы не можем точно предсказать, каким оно будет, но можем вспомнить, каким было предыдущее. Вот что шестьдесят лет назад писала Times: «В ожидании указующего перста судьбы современная молодежь работает не покладая рук и не ропща. Самый удивительный факт в этом молодом поколении – это их молчание. За очень редким исключением, вы не увидите их на трибунах… Они не пишут манифестов, не произносят речей и не ходят с транспарантами».
Точно так же, как и для молчаливых ХХ века, для «новых» основными ценностями будут ценности коллективные (социальные сети будут играть важную роль в их жизни); они, вероятно, будут много работать, а в свободное время уходить в виртуальные миры, только не книг (как 100 лет назад), а компьютерных игр.
Поколение Y, или поколение Миллениум, Next (1984—2000)
Ценности: свобода, развлечения, результат как таковой. В систему ценностей этих людей также включены понятия «гражданский долг» и «мораль», «ответственность», но при этом психологи отмечают их наивность и умение подчиняться. На первый план для поколения Y выходит немедленное вознаграждение.
В исследованиях поколение Y еще называют Поколением большого пальца в связи с тем, что сотовый телефон для них существовал практически всегда и эти ребята умеют очень быстро писать SMS. Они очень похожи на представителей Величайшего поколения, представители которого родились в начале прошлого века. Такие же категоричные. На время их детства и взросления пришлись распад СССР, теракты, военные конфликты, бурное развитие коммуникаций, цифровых технологий, интернета, мобильных телефонов. Скорости развития стали очень высокими. Наступила эпоха брендов.
Наркомания, табакокурение, алкоголизм вышли в ряд основных проблем, обсуждаются на самом высоком уровне, вплоть до межгосударственного. Наступила эра публичности — все вышло в телевидение и интернет. Еще один важный аспект — глобализация, стирание границ и нивелирование национальных различий и традиций.
Важные особенности. Почти все представители поколения Y не приучены к самостоятельности, которая былаприсуща их родителям — «иксам» и дедушкам —«бумерам». Они выросли уверенными в собственной ценности. В связи с тем, что внешняя среда вокруг них менялась очень быстро в период их взросления, им стали присущи такие черты, как желание получать немедленное вознаграждение за проделанную работу, абсолютное неверие в отдаленную перспективу. Когда ему говорят, что надо поработать десять лет в организации, и твой труд будет вознагражден обеспеченной жизнью, он отвечает: «Какие десять лет? У нас может быть другая страна через десять лет. Ведь жизнь так быстро меняется. Десять лет назад не было ни смартфонов, ни быстрого интернета, ни даже Шенгенской зоны в Европе».
И он прав. Если для прежних поколений десятилетиями ничего не менялось (а для их предшественников — так и столетиями), в его жизни, кроме стремительных перемен, ничего не было. Он не знает другой жизни.
Еще один важный аспект для «игреков» — это мода, бренды. Даже спортом они занимаются не для того, чтобы победить, быть здоровым или лучше себя чувствовать, а потому, что это модно и приносит удовольствие. Если «игреки» будут выбирать спорт, то это будет скорее красивый спорт, нежели полезный.
Поколение Z — зумеры
Согласно теории поколений Штрауса и Хоува, период зумеров начинается с 2005 года и продолжается по настоящее время. Про них говорят: родились со смартфоном в руках.
Подростки поколения Z живут в ином мире по сравнению со своими предшественниками. Сегодня цифровые сервисы и технологии кажутся чем-то естественным. Для зумеров VR и 3D-реальность — обыденное развлечение. С помощью Google они находят ответ на любой вопрос за 0,35 секунды и не представляют себе жизнь без интернета. Некоторые из детей ещё не умеют разговаривать, но уже способны найти и включить нужный мультфильм в приложении YouTube.
Большинство зумеров не любят концентрироваться на длинных академических текстах. Но многие интересуются наукой и технологиями — биомедициной, робототехникой, программированием и экологией.
<<Форма бесплатного курса>>
Большинство подростков отдают предпочтение престижным занятиям, где не требуется тяжёлый физический труд. Для зумеров характерен культ лёгкого успеха — многие представители поколения Z уже успели раскрутиться в интернете, заработав миллионы. Взгляды на образование тоже изменились — всё больше зумеров замечают недостатки современной школьной системы.
<<Перелинковка>>
Кумиры этого поколения — , Моргенштерн, блогеры TikTok, Ариана Гранде, BTS.
Объект исследования
На Западе объектом исследования теории стал средний класс общества, который обладает высоким уровнем доходов, может позволить себе значительные расходы на образование, питание, просвещение, культурную жизнь. Применение теории поколений в российской практике имеет свою специфику. По результатам социологических исследований к среднему классу себя относят как минимум две группы россиян. Первая группа – это люди с высоким экономическим доходом и вторая – люди с высоким уровнем образования и не очень высоким доходом. Поэтому в России применяя теорию, специалисты предпочитают использовать термин «большинство». Такой же подход можно использовать и для Украины.
Четыре типа поколений
По теории поколений каждые четыре поколения составляют цикл. Временной промежуток, в который рождаются представители одного поколения, – около 20 лет, длительность одного цикла – 80-90 лет. По завершении цикла начинается повторение: пятая генерация обладает ценностями, схожими с первой. Дети, рожденные на стыке генераций, испытывают влияние двух групп ценностей и образуют так называемое переходное или эхо-поколение. Поколения нового цикла повторяют характерные особенности соответствующих поколений предыдущего, поэтому смену поколений сравнили с сезонностью природы и выделили 4 основных типа:
«осень» – деятельные, уверенные в себе борцы, не столько создающие новые ценности, сколько отстаивающие существующие;
«зима» неуверенные, одинокие, лишенные внутреннего «стержня», предпочитающие приспосабливаются к существующей системе;
«весна» – революционеры, оптимисты, создающие новоесветлое будущее;
«лето» непостоянные, циничные, разочарованныев реалиях выстроенной системы, отвергающие моральные ценности.
Теория поколений
На самом деле теория поколений – вопрос неоднозначный и споры в академических кругах не утихают. С ее помощью исследователи пытаются понять почему появляются разные поколения, что их объединяет и как они меняются. Философы искали ответы на эти вопросы еще в средние века, но лишь сегодня мы начали понимать в чем дело.
Создание теории поколений принадлежит экономисту Нилу Хоуву и писателю Уильяму Штраусу. В 1991 году они явили миру плоды своего труда – классификацию четырех поколений, которая оценивает общность ценностей и жизненного опыта. Если люди переживали большое общественное или социальное событие — войну или кризис — это влияло на их поведение и мышление.
Не стоит забывать – конфликты между разными поколениями происходили всю историю существования человечества.
В книге «Поколения» (обновлена в 1997 году) Хоув и Штраус обращают внимание на корреляцию между уровнем рождаемости и экономикой – экономический рост является прямой функцией роста численности населения. Большие семьи в прошлом охотно отправляли детей работать в поле, тем самым увеличивая благосостояние семьи
Однако к 1930-м годам картина изменилась из-за роста численности городского населения, где расходы на воспитание детей были значительно выше, но младенческая смертность резко снизилась.
Авторы книги, несмотря на критику (вернемся к ней чуть позже) проделали большую работу: дали название и составили характеристику для каждого из поколений в США начиная с 1433 года. Они также утверждают, что каждые четыре поколения формируют цикл, который состоит из «подъема», «пробуждения», «спада» и «кризиса». А знаменитые буквенные обозначения поколений «X», «Y» и «Z» стали визитной карточкой теории.
Поколения Х, Y, Z по годам рождения
Разные поколения характеризуются разными привычками. И если предпочтения предков понять современному человеку непросто, то характерные черты поколений Х, Y, Z становятся ближе и интереснее, поскольку представители всех трёх периодов времени и сейчас являются активными членами общества. Хотя ученые выделяют и характерные особенности, и различия поколений x y z.
Поколение X или Неизвестное поколение (1963-1984). Главные их отличительные черты — это готовность к переменам, стремление постоянно учиться новому, прагматизм и надежда только на себя. Сегодня представители X являются крупнейшим бизнесменами, умеющими распоряжаться активами и строить мощные корпорации. Эти люди с детства привыкли полагаться только на себя. Они могли сами разогреть обед, а гуляли с неизменным ключом от квартиры на шее. Их родители — бэби-бумеры делали всё, чтобы заранее усложнить жизнь детям ради их же благ и дальнейшей самостоятельности.
В стране в это время были непростые времени — Афганистан, начало перестройки, появление первых наркотиков. И, как ни странно — пик разводов. Женщинам в это время тоже приходилось несладко. И семейные ценности сильно пошатнулись. Мужчина в глазах женщин перестал быть главным во всём. Прекрасные дамы массово подались в бизнес и начали стремиться к самостоятельности. При этом представители обоих полов искренне ценят семью и близких друзей. Главное для представителей поколения Х — это возможность выбора. А лучшая работа — та, где можно проявить свои лучшие черты характера.
Поколение Y или Миллениалы (1984-2004). Главные отличительные особенности Миллениалов — стремление к быстрому вознаграждению, наивность, но в то же время приверженность к морали и гражданскому долгу. Эти люди родились и выросли в эпоху начала цифровизации. Они застали первые пейджеры и “деревянные” сотовые телефоны. Период их детства и взросления пришелся на распад СССР, глобальный дефицит, деноминацию, теракты и военные конфликты. В это же время активно развивался интернет и наступила эпоха брендов. Представители поколения не без гордости называют себя “детьми 90-х”. На этот период пришелся пик наркомании, алкоголизма и табакокурения. Кроме того, наступило время выхода в публику и стирания различны границ и традиций. Миллениалы не могут похвастать самостоятельностью и не верят в отдаленные перспективы
Им важно получить желаемое сразу. Они почти на физическом уровне чувствуют, как стремительно меняется жизнь и пытаются угнаться за всеми переменами
Главная задача представителей поколения — успеть занять свое место под солнцем. При этом миллениалы очень зависят от брендов и практичности часто предпочитают красоту.
Поколение Z (c 2000). Представители самого молодого поколения, которое до сих пор продолжает формироваться, уже охарактеризовали себя как очень амбициозные люди с позитивным взглядом на жизнь. Они сторонники толерантности и равенства, как расового, так и гендерного. Они пользуются всеми благами цивилизации едва ли не с рождения, знают гаджеты лучше, чем пять своих пальцев и одновременно зарегистрированы в десятках различных социальных сетей. Их главное стремление — всегда быть на передовой информационного поля, быть “в теме” и “в тренде”. Они знают, чем отличаются свежие версии смартфонов от старых, а кроме того, очень разбираются, как и на чём можно заработать в интернете. Представители поколения ещё формируют свои взгляды на жизнь, они ещё слишком молоды. Но уже сейчас их можно охарактеризовать как людей эгоистичных, зависимых от мнения окружающих и много времени уделяющих своей внешности. При этом представителей поколения крайне важно получать новые эмоции и пробовать себя в разных видах деятельности. Тем более, что выбор действительно велик. На рынке труда с каждым днём появляется всё больше новых и неизвестных ранее профессий. И нет сомнений, что именно поколению “Зет” предстоит занять вакантные места.
Поколение Z (c 2000)
И, наконец, скажем немного о поколении людей, родившихся после 2000 года и продолжающих рождаться по сей день. Про это поколение пока известно немного, так как ценности даже самых старших представителей поколения Z в процессе формирования.
В основе самой теории поколений есть предположение, что поколения не только отличаются друг от друга, они еще и цикличны. Так, как было сказано выше, представители поколения Y чем-то похожи на «величайших». Есть также мнения, что поколение Z будет очень походить на «молчаливое поколение», которое появилось на свет перед Второймировой войной. Конечно, мы можем только предполагать, но если теория поколений верна, то они будут примерно такими же, как и те, чье детство пришлось на военные и послевоенные годы.
Какие глобальные события происходят сейчас, во время взросления детей из поколения Z? Мировой финансовый кризис, укрупнение бизнеса, создание торговых сетей.
Их молчаливость может быть обусловлена еще и повсеместным распространением различных средств связи, они делают выводы на основе информации, которую получили из интернета. Неуклонно сокращается доля живого общения с людьми в пользу виртуального.
Для того чтобы наглядно представить, представители каких поколений сейчас составляют основу трудоспособного населения, приведем схему, разработанную компанией «ЭКОПСИ консалтинг»*.
Прежде чем мы обобщим сказанное выше по теории поколений, обращу внимание еще на то, что годы рождения, указанные применительно к каждому поколению, — рамки примерные. Многое зависит от конкретного региона, в котором рос человек
Скажем, если в крупных городах поколение Y появилось на свет в 1983—1984 годах, то в глубинке еще в 1986 году рождались X. Кроме того, есть люди, которые родились на границе поколений, в таком случае у них могут быть ценностные характеристики, присущие и тому и другому поколению.
Систематизированная картина ценностей
Теория поколений не единственная теория, которая отражает законы, по которым живет социум. Помимо ценностей поколений есть разные уровни ценностей: общемировые (любить детей, не укради), индивидуальные, профессиональные и т. п. Поведение человека определяется большим набором факторов, ценности поколений – лишь один из них. Тем не менее, теория поколений это систематизированное практическое руководство, позволяющее на основе ценностей каждого поколения определить его базовые потребности и мотивации. Она позволяет улучшить понимание, например, процессов принятия решения при совершении покупки и ценностную ориентацию работников. А зная ценностные ориентиры того или иного поколения, можно использовать их для решения определенных бизнес-задач.
